A vállalkozók és az üzleti ötletek gazdái számára a folyamatos tervezés vállalkozásuk megalapításához és fejlesztéséhez egyaránt elengedhetetlen. Az induló és kezdő vállalkozók körében – azon keveseket leszámítva, akik releváns tanulmányokat folytattak – komoly nehézséget jelent egy fedezeti- vagy eredményterv elkészítése, de még a szervezeti felépítés ábrájának megrajzolása is. Számukra nyújt valós segítséget a jobb agyféltekés üzleti tervezés, támogatva a modellezés logikájának elsajátítását, és bevezetve a strukturált folyamatokban való gondolkodást.

6 LÉPÉSBEN AZ ÜZLETI TERVIG

Az innovatív jobb agyféltekés üzleti tervünkhöz vezető út első lépéseként fontos azonosítanunk és rangsorolnunk az értékeinket. Bármilyen vállalkozás, amelyet létrehozunk, tükrözi az értékeinket és meggyőződéseinket, így tisztában kell lennünk a számunkra legfontosabbakkal, mivel ezek nagymértékben befolyásolnak bennünket a vállalkozásunk vezetésének mikéntjében, és abban, hogy milyenek lesznek vásárlóink, ügyfeleink tapasztalatai.

1. LÉPÉS: ÉRTÉK AZONOSÍTÁS

Válasszuk ki a minket leginkább jellemző 10 értéket a listából. Igyekezzünk önértékelésünkben őszintén vizsgálódni, és ne a vágyott, hanem a birtokolt értékeket azonosítsuk.

Tekintsük át a fenti listából kiválasztott értékeinket és rangsoroljuk fontosság szerint az első hármat.

Miután azonosítottuk a számunkra fontos alapvető értékeket, szánjunk 10 percet tökéletes munkanapunk elképzelésére. Alkossuk meg a számunkra inspiráló környezetet, képzeljük el magunknak az ideális munkaszervezetet, koncentráljunk arra, hogy milyen feladatokban lennénk a leghatékonyabbak. Ébredéstől lefekvésig kísérjük végig magunkat az ideális munkanapon, majd készítsünk jegyzeteket a legfontosabb megállapítások, tanulságok összefoglalásával.

2. LÉPÉS: KÜLDETÉSÜNK AZONOSÍTÁSA

Mostanra – amennyiben őszinték voltunk magunkkal – talán már úgy érezhetjük, hogy tisztában vagyunk legfontosabb értékeinkkel, és megálmodtuk a tökéletes munkanapunkat. De mi a célunk valójában? Mi vállalkozásunk, üzleti ötletünk küldetése? A vállalkozásunkra célként, vagy eszközként tekintünk? Válaszoljuk meg a következő kérdéseket:

• Miért akarom létrehozni vállalkozásomat?

• Mi a vízióm?

• Mi a vállalkozásom küldetése?

• Milyen értékeket képvisel vállalkozásom?

• Hová pozícionálom vállalkozásomat a piacon?

3. LÉPÉS: VIZUALIZÁLÁS

Készítsünk vizualizációs táblát. Egy nagy kiterjedésű szabad felületen, például egy falra rögzített A3-as vagy A1-es papírlapon alkossuk meg vállalkozásunk képi megjelenítését, prezentációját. Üzleti ötletünk szempontjából releváns képeket tartalmazó magazinokból és újságokból vágjuk ki azokat, amelyekkel úgy érezzük, hogy be tudjuk mutatni a vállalkozásunkat és az általunk betöltött szerepet. Törekedjünk az átlátható, kifejező végeredményre, vizualizációs táblára. Képzeljük el, hogy a táblára ragasztott kivágott képeknek annyira beszédeseknek kell lenniük, mint egy honlap kezdőlapjának, vagy egy tevékenységünket bemutató brosúrának. A vizualizációs tábla elkészítésében számos ingyenes szoftver és mobilkészülékre fejlesztett applikáció is segítségünkre lehet.

4. LÉPÉS: SWOT-ANALÍZIS

Önmagunk és küldetésünk megismerése után megkezdődhet a stratégiaalkotási folyamat. Miután tudjuk azt, hogy mit és milyen motivációktól vezérelve akarunk létrehozni, strukturálnunk kell a vállalkozásunk indítása szempontjából releváns rendelkezésre álló információkat. A SWOT analízis használatával és az információk megfelelő kezelésével előkészíthető a stratégia, amely megfogalmazza a célokat és elérésük módját a vállalkozásunk helyzetének értékelésére, és a környezet változásainak előrejelzésére építve.

A SWOT mozaikszó, angol és magyar nyelvű összetevői: Strengths – Erősségek; Weaknesses – Gyengeségek; Opportunities – Lehetőségek; Threats – Veszélyek. A SWOT külső és belső tényezőkre tagolható. A belső tényezők a vállalkozás vezetése által kézben tartható, befolyásolható összetevők – ide tartoznak például a vállalkozás belső adottságai, „ott és akkor” meglévő tulajdonságai. A külső tényezők kontrollon kívüliek – például a külső környezet adottságai, a versenytársak tevékenységei, jogszabályi környezet.

Példa I. Microsoft SWOT analízis – a vállalat szemszögéből

A fenti „Microsoft-ot értékelő” SWOT elemzés kifejezetten a vállalat menedzsmentjének szemüvegén keresztül vizsgálódik. A transzformatív üzleti megközelítésben egy SWOT analízis elkészítése nem elengedő. Már az első SWOT elkészítésekor kétféle változatot célszerű létrehozni. Az egyik legyen a hagyományos nézőpontból – a vállalkozás szemszögéből elvégzett elemzés, a második pedig a felhasználóközpontú változat, azaz a táblázat négy rubrikájának megállapításai, helyzetértékelései és előrejelzései legyenek az ügyfél szemszögéből is megfogalmazva. A vállalkozó vizsgálja szolgáltatása vagy terméke felhasználójának szemüvegén keresztül is a belső és külső tényezőket, ezáltal a fent említett értékalkotásban és felhasználói élmény növelésében, a vásárló elégedettségének fokozásában sikeresebb lehet.

Példa II. Egy vidéki nagyváros éttermének felhasználó-központú SWOT analízise

A különbség a két SWOT analízis között nem kizárólag a vizsgálat eltérő alanyai miatt szembetűnő. A felhasználó-központúság alapeleme ebben az esetben, a gyermekkorban a szülőktől sokszor hallott „képzeld magad a másik helyébe” elv. Mindennapi életünkben is számtalanszor tapasztaljuk a kommunikáció területén az eltérő hiedelmekből, tapasztalatokból adódó súrlódásokat. Triviálisnak tekintjük azt, ami partnerünk számára ismeretlen, vagy eltérően definiált. Ékes példája ennek a hivatali ügyintézés, ahol az ügyintéző a nyomtatványok, a jogszabályok, a szakzsargon nyelvét beszélve nehezen érteti meg magát az ügyféllel. A kommunikációs kudarc okozója nem a szándékosság, hanem az ügyfelet az ügyintézés világában jártasnak tekintő magatartás. Vállalkozóként is járhatunk így. Ez gátolja az ügyfélszerzést, vagy ügyfélvesztéshez vezethet. A feltételezéseink és meggyőződéseink nem alapulhatnak egyéni tapasztalatainkon – a visszajelzéseket folyamatosan mérnünk és validálnunk kell.

SWOT analízis sablon ingyenesen letölthető az i. e. SMART Vállalkozói Tudástárból:

www.iesmart.hu

5. LÉPÉS: AZ ÜZLETI ÖTLET PREZENTÁCIÓJA

Számos induló innovatív vállalkozási ötlet sorsát annak megnyerő prezentációja, divatos startup szlenggel élve a „pitch” dönti el. A baseball játékból átvett „pitch” jelentése szó szerinti fordításban „dobni”, üzleti ötlet bemutatásakor a „bedobni az ötletedet” értelemben használjuk.

Miért és kiknek fontos az üzleti ötlet prezentációja? Az üzleti ötletek tulajdonosai a legritkább esetben rendelkeznek a vállalkozás elindításához és kezdeti fenntartásához, fejlesztéséhez elegendő forrással, banki és hagyományos finanszírozási formákban pedig nem tudnak részesülni. A pitch-ek célja ezáltal a forrásszerzés, nézőközönségük legtöbbször befektetőkből és szakértőkből áll.

Amikor felkészülünk egy „pitch”-re, igyekezzünk megismerni a velünk szemben ülőket. A startup versenyeken és az üzleti ötletek bemutatására lehetőséget biztosító egyéb találkozókon, rendezvényeken a szervezők szinte minden esetben a vállalkozók rendelkezésére bocsátják a résztvevő befektetők és szakértők nevét, tevékenységüket, nem ritkán még a befektetésre fordítandó szabad tőkéjük nagyságát is. Ha megismertük a közönséget, tudni fogjuk azt, hogy milyen hasonlatokkal éljünk a termékünk vagy szolgáltatásunk bemutatásakor, milyen szinten kell például a működési elvről beszélnünk, de a várható kérdésekre való felkészülés is könnyebbé válik.

Mindösszesen 3 perc – ennyi időnk lesz arra, hogy eladjuk magunkat és az üzleti ötletünket. A hazai és a nemzetközi „pitch”-ekre 180 másodpercet kapnak a startupperek, ami első, második, de a harmadik, tréner vagy tükör előtti próbálkozáskor is megvalósíthatatlannak tűnik. A feladat teljesítése természetesen távolról sem lehetetlen. Alkossunk meg egy jól felépített struktúrát és a „pitch” alatt ne zökkenjünk ki belőle. A Core Story Canvas („a történet magjának vászna”) kidolgozása az i. e. SMART tréningek „pitch”-re felkészülő szakaszának kulcsfontosságú feladata. A Core Story Canvas 15 rubrikája komplex, a vállalkozás prezentálásában nélkülözhetetlen, minden elemre kiterjedő tréninganyag. Miután kitöltöttük, képesek leszünk az ajánlatunk, a felhasználók, a piac, a versenytársak, az ötletünk egyedisége, és ezzel egy időben hitünk, küldetésünk és saját értékeink megnyerő prezentációjára is. A Core Story Canvas egy olyan kommunikációs vállalkozói eszköz, amely lehetővé teszi számunkra márkánk és üzleti ötletünk tartalmas megformálását és ismertetését.

A Core Story Canvas sablonja ingyenesen letölthető az i. e. SMART Vállalkozói Tudástárból:

www.iesmart.hu

6. LÉPÉS: ÜZLETI TERV A TRANSZFORMATÍV MEGKÖZELÍTÉS JEGYÉBEN

Abban az esetben, ha elégedettek vagyunk az előző 5 lépésben elért eredménnyel, hozzáfoghatunk első üzleti tervünknek a Business Model Canvas, azaz Üzleti Modell Vásznának kitöltéséhez.

A stratégiai tanácsadó piacon taroló modell egyetlen vásznon, 9 terület alapján vázolja üzleti elképzelésünket. Előnye áttekinthetősége és az üzleti tervek elengedhetetlen elemeinek kitöltési útmutatóval ellátott, logikus struktúrában történő megjelenítése. A vászon mára elfogadott üzleti tervként szolgál a startupok világában és kitöltése az első érdemi lépés lehet olyan működő vállalkozások számára is, amelyek hagyományos, például banki finanszírozáshoz szükséges üzleti terveket kívánnak megírni.

A 4 kategóriára osztható vászon megítélhetővé teszi a működőképességet és azonosíthatóvá az üzleti modell hibáit, gyengeségeit. A kategóriák a következőek: infrastruktúra (úgymint kulcspartnerek, kulcstevékenységek és kulcsfontosságú erőforrások), értékajánlat (value proposition), vevők (beleértve a vevői kapcsolatot, az értékesítési csatornákat és a vevői szegmenseket), valamint pénzügyek (költségek és bevételi források). A vászon az elemeket függőségi viszonyukban kezeli.

Key activities (kulcstevékenységek): az értékteremtéshez szükséges minden tevékenység, a transzformatív üzleti megközelítésben maga a versenyelőny, a felhasználóknak nyújtott egyediség.

Key resources (kulcsfontosságú erőforrások): a működés alapvető forrásai, például a tőke, a munkatársak, a fizikai és szellemi termékek.

Key partners (kulcspartnerek): azon partnerek felsorolása, akiktől a kulcsfontosságú erőforrásokat beszervezzük, és – amennyiben a kulcstevékenységet kiszervezzük – a közvetítők.

Value proposition (értékajánlat): egyedi, a felhasználóinkat (ügyfeleink, vásárlóink) igényeit kiszolgáló termékek és szolgáltatások összessége. A versenytársaktól vállalkozásunkat megkülönböztető értékek és jellemzők, mint például a dizájn, az ergonómia, az egyediség, a személyre szabhatóság, vagy az ár.

Customer segments (vevői csoportok): az egyedi felhasználókat, az individuumokat homogén csoportokba rendezzük előre meghatározott tulajdonságaik alapján, annak kiemelésével, hogy vállalkozásunk számukra hogyan teremt értéket. Több csoport azonosítása esetén fontos közöttük egy fontossági sorrend felállítása.

Customer relationship (vevői kapcsolat): vállalkozásunk és felhasználóink kapcsolatának módja – a teljesség igénye nélkül például személyes, személyre szabott, önkiszolgáló, vagy automatizált.

Channels (értékesítési csatornák): a felhasználók és vállalkozásunk találkozásának kommunikációs felülete, elérésük leghatékonyabb és költségkímélő csatornája.

Cost structure (költségstruktúrák): a termék vagy a szolgáltatás árát meghatározó vezérlők – a ráfordított költségek (tömegcikk), vagy az előállított érték (luxuscikk), továbbá a kiadások iránya és mértéke. Tartalmazza a vállalkozás fix és változó költségeit, továbbá a méretgazdaságosság lehetőségét.

Revenue streams (bevételi források): például a vállalkozás által előállított szolgáltatás használatának díja, vagy termék értékesítése, a reklámbevételek, a vállalkozásnak fizetett licenc és közvetítői díjak.

A Business Model Canvas-t A1-es, de legalább A3-as méretben kinyomtatva megfelelő idő és energia ráfordításával elkészíthetjük működőképes üzleti modellünket amellett, hogy a piackutatás és a „pilot”, a tesztüzem igazolhatja csak, hogy a modell a piacon is életképes-e, vagy csak papíron.

A Business Model Canvas sablonja ingyenesen letölthető az i. e. SMART Vállalkozói Tudástárból:

www.iesmart.hu

 Szolnoki Szabolcs @2015